Lưu ý gì khi thương thảo với doanh nhân Mỹ? Lưu ý gì khi thương thảo với doanh nhân Mỹ? - Viện đào tạo Sau đại học - Đại học Kinh Tế Quốc Dân Hầu hết những sai lầm của người Việt trong giao tiếp kinh doanh với người Mỹ đều xuất phát từ các thói quen rất đỗi bình thường... Công ty cổ phần Truyền Thông Văn Hóa Việt VHV vhv.vn

Lưu ý gì khi thương thảo với doanh nhân Mỹ? Hầu hết những sai lầm của người Việt trong giao tiếp kinh doanh với người Mỹ đều xuất phát từ các thói quen rất đỗi bình thường... Không khí chia sẻ kinh nghiệm cởi mở giữa GS. David Day và các doanh nhân tại buổi hội thảo.06:52 (GMT+7) - Thứ Hai, 17/11/2008 Hầu hết những sai lầm của người Việt trong giao tiếp kinh doanh với người Mỹ đều xuất phát từ các thói quen rất đỗi bình thườngVới chủ đề “Những lỗi nghiêm trọng người Việt Nam thường gặp khi tiếp đãi người Mỹ”, cuộc hội thảo diễn ra vào ngày 7/11 tại Trung tâm Giáo dục - Đào tạo và Hội thảo quốc tế FideS, có rất nhiều vấn đề về cung cách giao tiếp với doanh nhân Mỹ đã được đặt ra. Theo đó, đôi lúc những sai lầm nhỏ vẫn có thể dẫn đến nhiều hậu quả nghiêm trọng mà ít người nghĩ đến.Người chủ trì hội thảo lần này là GS. David F. Day - một luật sư, giảng viên quốc tế giàu kinh nghiệm thực tiễn, đặc biệt trong việc đào tạo những nhà lãnh đạo, quản lý của Việt Nam hơn một thập niên qua, từ các chương trình MBA tại Hà Nội và Tp.HCM đến các buổi đào tạo chuyên sâu do Phòng Thương mại Hoa Kỳ và Phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam tài trợ.Theo ông, hầu hết những sai lầm của người Việt trong giao tiếp kinh doanh với người Mỹ đều xuất phát từ các thói quen rất đỗi bình thường, thậm chí còn được xem là những nét văn hóa đẹp. Vì vậy, cần có sự nhìn nhận rõ ràng giữa điều thích làm và điều nên làm để tránh gặp rắc rối với các doanh nhân Mỹ, những người được đánh giá là rất thực tế và mau lẹ trong chuyện làm ăn.Bản ghi nhớ, cần hay không?Không khí chia sẻ kinh nghiệm cởi mở giữa GS. David Day và các doanh nhân tại buổi hội thảoVới người Việt, các thương lượng đôi khi không dựa trên hợp đồng mà bằng cách tạo dựng các mối quan hệ, từ đó phát triển sự tin tưởng để làm ăn. Đa phần doanh nhân Việt chọn cách ký một bản ghi nhớ trước khi có được hợp đồng, bởi họ cần nhiều thời gian để xây dựng mối quan hệ. Riêng với người Mỹ, cái gọi là “bản ghi nhớ” không mấy có giá trị, bởi theo quan điểm của họ, tất cả các cuộc thương lượng phải được thể hiện bằng hợp đồng.Theo GS. David F. Day, nước Mỹ luôn xem trọng văn bản và từ ngữ. Ở một đất nước mà bản Tuyên ngôn độc lập (năm 1774) được để trang trọng và bảo vệ cẩn mật trong khung kính chống đạn, mỗi văn bản khi ra đời được truyền hình quay cận cảnh để đảm bảo tính xác thực thì trong đời thường, việc giao tiếp cũng dễ bị bắt bẻ từng từ. Trên thực tế, các luật sư Mỹ rất thích thú khi làm việc với từ ngữ, càng nhiều từ càng tốt, nên hợp đồng luôn thể hiện tính chi tiết rất cao.Doanh nhân Mỹ sử dụng hợp đồng và hợp đồng mẫu như một cách tự bảo vệ bằng pháp lý. Luật pháp Mỹ cũng đủ mạnh để bảo vệ tính hợp pháp của các hợp đồng nên có thể nói hợp đồng là thứ văn bản có hiệu lực pháp lý rất cao. Việc tạo dựng quan hệ thân thiết hay các thủ pháp xoa dịu tinh thần với họ hầu như không cần thiết vì đã ký thì cứ y theo hợp đồng mà làm.Thỏa thuận lòng vòngTrong giao tiếp, người Mỹ có xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào người đối diện và hay đòi hỏi quyền lợi một cách công khai. Sự thẳng thắn này đôi lúc bị nhiều đối tác châu Á, thậm chí cả người châu Âu cho là thiếu tế nhị. Nhưng đó thật sự là phong cách Mỹ. Họ luôn thúc đẩy cuộc thương lượng đến chỗ kết thúc một cách mau chóng nhất, vì vậy cách làm việc tốt nhất là nên đi thẳng vào vấn đề cũng như đừng mất nhiều thời gian cho các thủ tục giấy tờ. “Make it snappy!” (Nhanh lên!), “What are we waiting for” (Còn chờ gì nữa?), “Jump to it” (Nhào vô!) là những câu cửa miệng của người Mỹ vì bỏ phí thời giờ tức là phí cuộc sống.Trong các buổi đàm phán thương mại, cách đặt vấn đề của người Việt rất dễ tiệm cận với phong cách của người Mỹ (dù đi lòng vòng nhưng người Việt có thể nhìn thẳng vào vấn đề bất cứ khi nào). Vì vậy, nếu tránh được việc quanh đi quẩn lại với những vấn đề râu ria (được xem là cách thăm dò ý tứ hoặc gợi ý tế nhị của nhiều quốc gia châu Á) thì những thỏa thuận rất dễ đạt được. Hãy nói chuyện với người Mỹ càng đơn giản càng tốt, nhưng phải thật logic.Không đưa ra quyết định cuối cùngMột thói quen của người Việt trên bàn đàm phán là chốt lại vấn đề bằng câu đại ý: “Chúng tôi sẽ có quyết định ngay sau khi xin ý kiến cấp trên”. Đôi khi, đối tác chỉ là những người cấp dưới hoặc thừa hành nên cách này được áp dụng để né việc phải quyết định tức thì. Các nhà đàm phán Mỹ rất khó chịu với điều này, bởi nó đồng nghĩa với việc họ đang tiếp xúc với một người không có quyền quyết định vấn đề.Tương tự, nếu muốn đưa các thương gia Mỹ ra khỏi thành phố thăm thú vài nơi, hãy để những người chịu trách nhiệm đi cùng họ, không nên gửi họ cho các công ty du lịch hoặc giao cho cấp dưới.Thiếu tính minh bạchNgười Mỹ mong đợi thông tin trung thực ở bàn đàm phán, thích sự chính xác, cụ thể. Một điều đáng lưu ý là họ rất quan tâm nếu đối tác đã từng đến Mỹ, bởi khi đó cuộc trò chuyện sẽ cởi mở hơn. Họ chia sẻ về nước Mỹ và cũng cần được nghe phản hồi của đối tác về nước Mỹ. Điều này, tuy có vẻ ngoài lề, nhưng lại liên quan đến một khái niệm rất quan trọng là tính minh bạch trong kinh doanh - chia sẻ và nhận phản hồi ngược lại.Nếu các thống kê tài chính của công ty mình có vấn đề, doanh nhân Việt nên nhìn nhận và giải thích rõ ràng thay vì chối quanh, lờ đi hay “tiền hậu bất nhất” vì dễ bị đối phương xem như thiếu trung thực.Tạo dựng quan hệ bằng giải tríNgười Việt thường bắt đầu hoặc kết thúc các cuộc đàm phán bằng những hoạt động giải trí như ăn uống, ca hát hoặc thậm chí là massage, quà cáp… để tạo sự thân thiện. Đối với người Mỹ, những hoạt động này không cần thiết, có khi còn gây phản ứng ngược. Người Mỹ ít khi thỏa thuận kinh doanh bên ngoài phòng họp, càng không có thói quen ký hợp đồng trên… bàn nhậu như dân ta.Thường thì các hoạt động chiêu đãi không nằm trong “ngân sách” giao dịch của doanh nhân Mỹ. Làm ăn với người Mỹ cũng đừng chờ đợi sẽ nhận được những món quà “trên mức tình cảm”. Nếu có thể tổ chức các buổi tiệc tiếp đãi doanh nhân Mỹ, cần lưu ý một số điều tối kỵ sau:- Không nên lạm dụng việc giới thiệu văn hóa Việt, đặc biệt là ẩm thực. Người Việt rất tự hào về nền ẩm thực đặc sắc và phong phú của mình nên thường chọn các nhà hàng đặc sản địa phương để đãi khách. Tuy nhiên, không phải người Mỹ nào cũng từng thử qua món Việt. Khi đến một vùng đất lạ, nỗi sợ lớn nhất là mắc bệnh nơi xứ người. Thậm chí nhiều người Mỹ cẩn thận còn không quen với những nhà hàng mini, bàn ghế thấp ở Việt Nam. Vì vậy, khi tổ chức tiếp đãi, hãy chọn những nhà hàng cỡ 4 sao hoặc tương đương với đẳng cấp khách sạn họ đang lưu trú và không nên đãi đặc sản địa phương quá một lần.- Đừng để quên các phu nhân ở lại khách sạn khi mời các ông chồng doanh nhân đi đâu đó. Các vị phu nhân Mỹ luôn hào hứng được dự tiệc cùng chồng và họ đánh giá rất cao sự lịch thiệp của đối tác qua vấn đề này. Đa số người Mỹ thích nghe nhạc nhưng không thể hát. Vì vậy, nếu họ được mời tham gia hát karaoke thì đó là... cực hình.“Từ phía người Mỹ, tôi nhận thấy người Việt có những nét văn hóa giải trí rất đẹp, chẳng hạn như thưởng thức cà phê tao nhã hơn cách uống kiểu Starbuck của Mỹ nhiều. Vì vậy, sao không chọn cách mời họ cùng thưởng thức cà phê theo “đẳng cấp Rolls-Royce” của người Việt tại những nơi có không gian đẹp, tầm nhìn lý tưởng và những ly cà phê thượng hạng?”, GS. David F. Day mách nước như vậy.- Đừng để sự bất ngờ trở thành đồng nghĩa với không chủ định, bởi người Mỹ không bao giờ làm việc gì mà không có mục đích. Nhiều doanh nhân nước ngoài đã mất đối tác Mỹ chỉ vì sơ suất không hiểu tâm lý này. Có một câu chuyện kể về cách giao tiếp với doanh nhân Mỹ như sau: để tạo bất ngờ cho đối tác, một chủ doanh nghiệp đã mời một cách ỡm ờ: “Chúng ta cùng tìm nơi nào để trò chuyện thêm”. Đối tác người Mỹ gặng hỏi: “Đi đâu?”. “Một nơi nào đó rất ấn tượng”. “Nhưng cụ thể là ở đâu?”. “Cứ đi đi, đến nơi nào ông cảm thấy thích”.Đôi khi, sự bất đồng ngôn ngữ dẫn đến tình huống này và hậu quả là người doanh nhân Mỹ đánh giá đối tác của mình là người không có mục đích rõ ràng. Cuộc thương thảo vì thế sẽ không có lần tiếp theo.Hiển Danh (Doanh nhân Sài Gòn) Luu Y gi khi thuong thao voi doanh nhan MY? Hau het nhung sai lam cua nguoi Viet trong giao tiep kinh doanh voi nguoi MY deu xuat phat tu cac thoi quen rat doi binh thuong... Khong khi chia se kinh nghiem coi mo giua GS. David Day va cac doanh nhan tai buoi hoi thao.06:52 (GMT+7) - Thu Hai, 17/11/2008 Hau het nhung sai lam cua nguoi Viet trong giao tiep kinh doanh voi nguoi MY deu xuat phat tu cac thoi quen rat doi binh thuongVoi chu de “Nhung loi nghiem trong nguoi Viet Nam thuong gap khi tiep dai nguoi MY”, cuoc hoi thao dien ra vao ngay 7/11 tai Trung tam Giao duc - Dao tao va Hoi thao quoc te FideS, co rat nhieu van de ve cung cach giao tiep voi doanh nhan MY da duoc dat ra. Theo do, doi luc nhung sai lam nho van co the dan den nhieu hau qua nghiem trong ma it nguoi nghi den.Nguoi chu tri hoi thao lan nay la GS. David F. Day - mot luat su, giang vien quoc te giau kinh nghiem thuc tien, dac biet trong viec dao tao nhung nha lanh dao, quan lY cua Viet Nam hon mot thap nien qua, tu cac chuong trinh MBA tai Ha Noi va Tp.HCM den cac buoi dao tao chuyen sau do Phong Thuong mai Hoa KY va Phong Thuong mai va cong nghiep Viet Nam tai tro.Theo ong, hau het nhung sai lam cua nguoi Viet trong giao tiep kinh doanh voi nguoi MY deu xuat phat tu cac thoi quen rat doi binh thuong, tham chi con duoc xem la nhung net van hoa dep. Vi vay, can co su nhin nhan ro rang giua dieu thich lam va dieu nen lam de tranh gap rac roi voi cac doanh nhan MY, nhung nguoi duoc danh gia la rat thuc te va mau le trong chuyen lam an.Ban ghi nho, can hay khong?Khong khi chia se kinh nghiem coi mo giua GS. David Day va cac doanh nhan tai buoi hoi thaoVoi nguoi Viet, cac thuong luong doi khi khong dua tren hop dong ma bang cach tao dung cac moi quan he, tu do phat trien su tin tuong de lam an. Da phan doanh nhan Viet chon cach kY mot ban ghi nho truoc khi co duoc hop dong, boi ho can nhieu thoi gian de xay dung moi quan he. Rieng voi nguoi MY, cai goi la “ban ghi nho” khong may co gia tri, boi theo quan diem cua ho, tat ca cac cuoc thuong luong phai duoc the hien bang hop dong.Theo GS. David F. Day, nuoc MY luon xem trong van ban va tu ngu. O mot dat nuoc ma ban Tuyen ngon doc lap (nam 1774) duoc de trang trong va bao ve can mat trong khung kinh chong dan, moi van ban khi ra doi duoc truyen hinh quay can canh de dam bao tinh xac thuc thi trong doi thuong, viec giao tiep cung de bi bat be tung tu. Tren thuc te, cac luat su MY rat thich thu khi lam viec voi tu ngu, cang nhieu tu cang tot, nen hop dong luon the hien tinh chi tiet rat cao.Doanh nhan MY su dung hop dong va hop dong mau nhu mot cach tu bao ve bang phap lY. Luat phap MY cung du manh de bao ve tinh hop phap cua cac hop dong nen co the noi hop dong la thu van ban co hieu luc phap lY rat cao. Viec tao dung quan he than thiet hay cac thu phap xoa diu tinh than voi ho hau nhu khong can thiet vi da kY thi cu y theo hop dong ma lam.Thoa thuan long vongTrong giao tiep, nguoi MY co xu huong noi to, thich nhin thang vao nguoi doi dien va hay doi hoi quyen loi mot cach cong khai. Su thang than nay doi luc bi nhieu doi tac chau A, tham chi ca nguoi chau Au cho la thieu te nhi. Nhung do that su la phong cach MY. Ho luon thuc day cuoc thuong luong den cho ket thuc mot cach mau chong nhat, vi vay cach lam viec tot nhat la nen di thang vao van de cung nhu dung mat nhieu thoi gian cho cac thu tuc giay to. “Make it snappy!” (Nhanh len!), “What are we waiting for” (Con cho gi nua?), “Jump to it” (Nhao vo!) la nhung cau cua mieng cua nguoi MY vi bo phi thoi gio tuc la phi cuoc song.Trong cac buoi dam phan thuong mai, cach dat van de cua nguoi Viet rat de tiem can voi phong cach cua nguoi MY (du di long vong nhung nguoi Viet co the nhin thang vao van de bat cu khi nao). Vi vay, neu tranh duoc viec quanh di quan lai voi nhung van de rau ria (duoc xem la cach tham do Y tu hoac goi Y te nhi cua nhieu quoc gia chau A) thi nhung thoa thuan rat de dat duoc. Hay noi chuyen voi nguoi MY cang don gian cang tot, nhung phai that logic.Khong dua ra quyet dinh cuoi cungMot thoi quen cua nguoi Viet tren ban dam phan la chot lai van de bang cau dai Y: “Chung toi se co quyet dinh ngay sau khi xin Y kien cap tren”. Doi khi, doi tac chi la nhung nguoi cap duoi hoac thua hanh nen cach nay duoc ap dung de ne viec phai quyet dinh tuc thi. Cac nha dam phan MY rat kho chiu voi dieu nay, boi no dong nghia voi viec ho dang tiep xuc voi mot nguoi khong co quyen quyet dinh van de.Tuong tu, neu muon dua cac thuong gia MY ra khoi thanh pho tham thu vai noi, hay de nhung nguoi chiu trach nhiem di cung ho, khong nen gui ho cho cac cong ty du lich hoac giao cho cap duoi.Thieu tinh minh bachNguoi MY mong doi thong tin trung thuc o ban dam phan, thich su chinh xac, cu the. Mot dieu dang luu Y la ho rat quan tam neu doi tac da tung den MY, boi khi do cuoc tro chuyen se coi mo hon. Ho chia se ve nuoc MY va cung can duoc nghe phan hoi cua doi tac ve nuoc MY. Dieu nay, tuy co ve ngoai le, nhung lai lien quan den mot khai niem rat quan trong la tinh minh bach trong kinh doanh - chia se va nhan phan hoi nguoc lai.Neu cac thong ke tai chinh cua cong ty minh co van de, doanh nhan Viet nen nhin nhan va giai thich ro rang thay vi choi quanh, lo di hay “tien hau bat nhat” vi de bi doi phuong xem nhu thieu trung thuc.Tao dung quan he bang giai triNguoi Viet thuong bat dau hoac ket thuc cac cuoc dam phan bang nhung hoat dong giai tri nhu an uong, ca hat hoac tham chi la massage, qua cap… de tao su than thien. Doi voi nguoi MY, nhung hoat dong nay khong can thiet, co khi con gay phan ung nguoc. Nguoi MY it khi thoa thuan kinh doanh ben ngoai phong hop, cang khong co thoi quen kY hop dong tren… ban nhau nhu dan ta.Thuong thi cac hoat dong chieu dai khong nam trong “ngan sach” giao dich cua doanh nhan MY. Lam an voi nguoi MY cung dung cho doi se nhan duoc nhung mon qua “tren muc tinh cam”. Neu co the to chuc cac buoi tiec tiep dai doanh nhan MY, can luu Y mot so dieu toi kY sau:- Khong nen lam dung viec gioi thieu van hoa Viet, dac biet la am thuc. Nguoi Viet rat tu hao ve nen am thuc dac sac va phong phu cua minh nen thuong chon cac nha hang dac san dia phuong de dai khach. Tuy nhien, khong phai nguoi MY nao cung tung thu qua mon Viet. Khi den mot vung dat la, noi so lon nhat la mac benh noi xu nguoi. Tham chi nhieu nguoi MY can than con khong quen voi nhung nha hang mini, ban ghe thap o Viet Nam. Vi vay, khi to chuc tiep dai, hay chon nhung nha hang co 4 sao hoac tuong duong voi dang cap khach san ho dang luu tru va khong nen dai dac san dia phuong qua mot lan.- Dung de quen cac phu nhan o lai khach san khi moi cac ong chong doanh nhan di dau do. Cac vi phu nhan MY luon hao hung duoc du tiec cung chong va ho danh gia rat cao su lich thiep cua doi tac qua van de nay. Da so nguoi MY thich nghe nhac nhung khong the hat. Vi vay, neu ho duoc moi tham gia hat karaoke thi do la... cuc hinh.“Tu phia nguoi MY, toi nhan thay nguoi Viet co nhung net van hoa giai tri rat dep, chang han nhu thuong thuc ca phe tao nha hon cach uong kieu Starbuck cua MY nhieu. Vi vay, sao khong chon cach moi ho cung thuong thuc ca phe theo “dang cap Rolls-Royce” cua nguoi Viet tai nhung noi co khong gian dep, tam nhin lY tuong va nhung ly ca phe thuong hang?”, GS. David F. Day mach nuoc nhu vay.- Dung de su bat ngo tro thanh dong nghia voi khong chu dinh, boi nguoi MY khong bao gio lam viec gi ma khong co muc dich. Nhieu doanh nhan nuoc ngoai da mat doi tac MY chi vi so suat khong hieu tam lY nay. Co mot cau chuyen ke ve cach giao tiep voi doanh nhan MY nhu sau: de tao bat ngo cho doi tac, mot chu doanh nghiep da moi mot cach om o: “Chung ta cung tim noi nao de tro chuyen them”. Doi tac nguoi MY gang hoi: “Di dau?”. “Mot noi nao do rat an tuong”. “Nhung cu the la o dau?”. “Cu di di, den noi nao ong cam thay thich”.Doi khi, su bat dong ngon ngu dan den tinh huong nay va hau qua la nguoi doanh nhan MY danh gia doi tac cua minh la nguoi khong co muc dich ro rang. Cuoc thuong thao vi the se khong co lan tiep theo.Hien Danh (Doanh nhan Sai Gon)

Lưu ý gì khi thương thảo với doanh nhân Mỹ? Hầu hết những sai lầm của người Việt trong giao tiếp kinh doanh với người Mỹ đều xuất phát từ các thói quen rất đỗi bình thường... Không khí chia sẻ kinh nghiệm cởi mở giữa GS. David Day và các doanh nhân tại buổi hội thảo.06:52 (GMT+7) - Thứ Hai, 17/11/2008 Hầu hết những sai lầm của người Việt trong giao tiếp kinh doanh với người Mỹ đều xuất phát từ các thói quen rất đỗi bình thườngVới chủ đề “Những lỗi nghiêm trọng người Việt Nam thường gặp khi tiếp đãi người Mỹ”, cuộc hội thảo diễn ra vào ngày 7/11 tại Trung tâm Giáo dục - Đào tạo và Hội thảo quốc tế FideS, có rất nhiều vấn đề về cung cách giao tiếp với doanh nhân Mỹ đã được đặt ra. Theo đó, đôi lúc những sai lầm nhỏ vẫn có thể dẫn đến nhiều hậu quả nghiêm trọng mà ít người nghĩ đến.Người chủ trì hội thảo lần này là GS. David F. Day - một luật sư, giảng viên quốc tế giàu kinh nghiệm thực tiễn, đặc biệt trong việc đào tạo những nhà lãnh đạo, quản lý của Việt Nam hơn một thập niên qua, từ các chương trình MBA tại Hà Nội và Tp.HCM đến các buổi đào tạo chuyên sâu do Phòng Thương mại Hoa Kỳ và Phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam tài trợ.Theo ông, hầu hết những sai lầm của người Việt trong giao tiếp kinh doanh với người Mỹ đều xuất phát từ các thói quen rất đỗi bình thường, thậm chí còn được xem là những nét văn hóa đẹp. Vì vậy, cần có sự nhìn nhận rõ ràng giữa điều thích làm và điều nên làm để tránh gặp rắc rối với các doanh nhân Mỹ, những người được đánh giá là rất thực tế và mau lẹ trong chuyện làm ăn.Bản ghi nhớ, cần hay không?Không khí chia sẻ kinh nghiệm cởi mở giữa GS. David Day và các doanh nhân tại buổi hội thảoVới người Việt, các thương lượng đôi khi không dựa trên hợp đồng mà bằng cách tạo dựng các mối quan hệ, từ đó phát triển sự tin tưởng để làm ăn. Đa phần doanh nhân Việt chọn cách ký một bản ghi nhớ trước khi có được hợp đồng, bởi họ cần nhiều thời gian để xây dựng mối quan hệ. Riêng với người Mỹ, cái gọi là “bản ghi nhớ” không mấy có giá trị, bởi theo quan điểm của họ, tất cả các cuộc thương lượng phải được thể hiện bằng hợp đồng.Theo GS. David F. Day, nước Mỹ luôn xem trọng văn bản và từ ngữ. Ở một đất nước mà bản Tuyên ngôn độc lập (năm 1774) được để trang trọng và bảo vệ cẩn mật trong khung kính chống đạn, mỗi văn bản khi ra đời được truyền hình quay cận cảnh để đảm bảo tính xác thực thì trong đời thường, việc giao tiếp cũng dễ bị bắt bẻ từng từ. Trên thực tế, các luật sư Mỹ rất thích thú khi làm việc với từ ngữ, càng nhiều từ càng tốt, nên hợp đồng luôn thể hiện tính chi tiết rất cao.Doanh nhân Mỹ sử dụng hợp đồng và hợp đồng mẫu như một cách tự bảo vệ bằng pháp lý. Luật pháp Mỹ cũng đủ mạnh để bảo vệ tính hợp pháp của các hợp đồng nên có thể nói hợp đồng là thứ văn bản có hiệu lực pháp lý rất cao. Việc tạo dựng quan hệ thân thiết hay các thủ pháp xoa dịu tinh thần với họ hầu như không cần thiết vì đã ký thì cứ y theo hợp đồng mà làm.Thỏa thuận lòng vòngTrong giao tiếp, người Mỹ có xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào người đối diện và hay đòi hỏi quyền lợi một cách công khai. Sự thẳng thắn này đôi lúc bị nhiều đối tác châu Á, thậm chí cả người châu Âu cho là thiếu tế nhị. Nhưng đó thật sự là phong cách Mỹ. Họ luôn thúc đẩy cuộc thương lượng đến chỗ kết thúc một cách mau chóng nhất, vì vậy cách làm việc tốt nhất là nên đi thẳng vào vấn đề cũng như đừng mất nhiều thời gian cho các thủ tục giấy tờ. “Make it snappy!” (Nhanh lên!), “What are we waiting for” (Còn chờ gì nữa?), “Jump to it” (Nhào vô!) là những câu cửa miệng của người Mỹ vì bỏ phí thời giờ tức là phí cuộc sống.Trong các buổi đàm phán thương mại, cách đặt vấn đề của người Việt rất dễ tiệm cận với phong cách của người Mỹ (dù đi lòng vòng nhưng người Việt có thể nhìn thẳng vào vấn đề bất cứ khi nào). Vì vậy, nếu tránh được việc quanh đi quẩn lại với những vấn đề râu ria (được xem là cách thăm dò ý tứ hoặc gợi ý tế nhị của nhiều quốc gia châu Á) thì những thỏa thuận rất dễ đạt được. Hãy nói chuyện với người Mỹ càng đơn giản càng tốt, nhưng phải thật logic.Không đưa ra quyết định cuối cùngMột thói quen của người Việt trên bàn đàm phán là chốt lại vấn đề bằng câu đại ý: “Chúng tôi sẽ có quyết định ngay sau khi xin ý kiến cấp trên”. Đôi khi, đối tác chỉ là những người cấp dưới hoặc thừa hành nên cách này được áp dụng để né việc phải quyết định tức thì. Các nhà đàm phán Mỹ rất khó chịu với điều này, bởi nó đồng nghĩa với việc họ đang tiếp xúc với một người không có quyền quyết định vấn đề.Tương tự, nếu muốn đưa các thương gia Mỹ ra khỏi thành phố thăm thú vài nơi, hãy để những người chịu trách nhiệm đi cùng họ, không nên gửi họ cho các công ty du lịch hoặc giao cho cấp dưới.Thiếu tính minh bạchNgười Mỹ mong đợi thông tin trung thực ở bàn đàm phán, thích sự chính xác, cụ thể. Một điều đáng lưu ý là họ rất quan tâm nếu đối tác đã từng đến Mỹ, bởi khi đó cuộc trò chuyện sẽ cởi mở hơn. Họ chia sẻ về nước Mỹ và cũng cần được nghe phản hồi của đối tác về nước Mỹ. Điều này, tuy có vẻ ngoài lề, nhưng lại liên quan đến một khái niệm rất quan trọng là tính minh bạch trong kinh doanh - chia sẻ và nhận phản hồi ngược lại.Nếu các thống kê tài chính của công ty mình có vấn đề, doanh nhân Việt nên nhìn nhận và giải thích rõ ràng thay vì chối quanh, lờ đi hay “tiền hậu bất nhất” vì dễ bị đối phương xem như thiếu trung thực.Tạo dựng quan hệ bằng giải tríNgười Việt thường bắt đầu hoặc kết thúc các cuộc đàm phán bằng những hoạt động giải trí như ăn uống, ca hát hoặc thậm chí là massage, quà cáp… để tạo sự thân thiện. Đối với người Mỹ, những hoạt động này không cần thiết, có khi còn gây phản ứng ngược. Người Mỹ ít khi thỏa thuận kinh doanh bên ngoài phòng họp, càng không có thói quen ký hợp đồng trên… bàn nhậu như dân ta.Thường thì các hoạt động chiêu đãi không nằm trong “ngân sách” giao dịch của doanh nhân Mỹ. Làm ăn với người Mỹ cũng đừng chờ đợi sẽ nhận được những món quà “trên mức tình cảm”. Nếu có thể tổ chức các buổi tiệc tiếp đãi doanh nhân Mỹ, cần lưu ý một số điều tối kỵ sau:- Không nên lạm dụng việc giới thiệu văn hóa Việt, đặc biệt là ẩm thực. Người Việt rất tự hào về nền ẩm thực đặc sắc và phong phú của mình nên thường chọn các nhà hàng đặc sản địa phương để đãi khách. Tuy nhiên, không phải người Mỹ nào cũng từng thử qua món Việt. Khi đến một vùng đất lạ, nỗi sợ lớn nhất là mắc bệnh nơi xứ người. Thậm chí nhiều người Mỹ cẩn thận còn không quen với những nhà hàng mini, bàn ghế thấp ở Việt Nam. Vì vậy, khi tổ chức tiếp đãi, hãy chọn những nhà hàng cỡ 4 sao hoặc tương đương với đẳng cấp khách sạn họ đang lưu trú và không nên đãi đặc sản địa phương quá một lần.- Đừng để quên các phu nhân ở lại khách sạn khi mời các ông chồng doanh nhân đi đâu đó. Các vị phu nhân Mỹ luôn hào hứng được dự tiệc cùng chồng và họ đánh giá rất cao sự lịch thiệp của đối tác qua vấn đề này. Đa số người Mỹ thích nghe nhạc nhưng không thể hát. Vì vậy, nếu họ được mời tham gia hát karaoke thì đó là... cực hình.“Từ phía người Mỹ, tôi nhận thấy người Việt có những nét văn hóa giải trí rất đẹp, chẳng hạn như thưởng thức cà phê tao nhã hơn cách uống kiểu Starbuck của Mỹ nhiều. Vì vậy, sao không chọn cách mời họ cùng thưởng thức cà phê theo “đẳng cấp Rolls-Royce” của người Việt tại những nơi có không gian đẹp, tầm nhìn lý tưởng và những ly cà phê thượng hạng?”, GS. David F. Day mách nước như vậy.- Đừng để sự bất ngờ trở thành đồng nghĩa với không chủ định, bởi người Mỹ không bao giờ làm việc gì mà không có mục đích. Nhiều doanh nhân nước ngoài đã mất đối tác Mỹ chỉ vì sơ suất không hiểu tâm lý này. Có một câu chuyện kể về cách giao tiếp với doanh nhân Mỹ như sau: để tạo bất ngờ cho đối tác, một chủ doanh nghiệp đã mời một cách ỡm ờ: “Chúng ta cùng tìm nơi nào để trò chuyện thêm”. Đối tác người Mỹ gặng hỏi: “Đi đâu?”. “Một nơi nào đó rất ấn tượng”. “Nhưng cụ thể là ở đâu?”. “Cứ đi đi, đến nơi nào ông cảm thấy thích”.Đôi khi, sự bất đồng ngôn ngữ dẫn đến tình huống này và hậu quả là người doanh nhân Mỹ đánh giá đối tác của mình là người không có mục đích rõ ràng. Cuộc thương thảo vì thế sẽ không có lần tiếp theo.Hiển Danh (Doanh nhân Sài Gòn)file sharing, chia sẻ file, viettel, tài liệu, luận văn, đồ án,thương mại,doanh nghiệp,kinh doanh,tiếp thị,business